为什么你总是忍不住买买买，原来都被商家套路啦！

作者：笔记咖啡

发布时间：2024-04-14

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1943年，当17岁的英格瓦·坎普拉德在瑞典南方的森林里创立宜家时，绝对不会想到，半个多世纪后，他的创造力会给人类生活，带来怎样一场天翻地覆的影响。如今，宜家开遍全球，而且你发现没有，只要进到宜家的店里，就会忍不住买买买。看看这个，嗯，跟我家挺配，再看看那个，哇！两件半价，为什么不买？慢着，为什么只买清单上的东西就这么难呢？

有研究者分析，消费者的一半开销都在计划之外，其中有的是忘记写在清单上的东西，但消费心理学家估计，还有另一种购物形式，那就是冲动消费。

每年的黑色星期五，也称为北美的双十一，还有中国的双十一，在千千万万的网购大军中，不少人就成为了冲动性购物的“受害者”。黑色星期五就是人们抵挡不住诱惑的典型代表。

加拿大蒙特利尔银行有项调查发现：55%的加拿大人，买了他们可能根本用不上的东西，原因就是……这些东西在降价促销。参与这项调查的，有半数以上后来都对自己购买了不需要的商品表示后悔。这项调查还发现：30岁以下的人，最容易受到这种情绪化购物的影响。

除了网购，实体商家的套路也是满满的，就拿宜家来说，它的店面布局，就是其独特的营销策略。20世纪，建筑师维克托·格伦就利用灯光和空间，来增加橱窗商品的吸引力，他的设计试图吸引路人的目光，然后刺激他们购物消费。今天，人们将这个技巧称为“格伦效应”。比如，你去宜家寻找一件家具，走走停停后，你手上却拿着精致的餐巾纸、蜡烛和花盆——那么，此时此刻的你，正在经历着所谓的“格林转移”的心理效应。

宜家的创意总监，需要负责商品在商场中的陈列，包括整体布局。他们密切关注着楼层布局对顾客行为的影响，网格式布局强调速度与便利，自由式布局则更有探索性，让顾客自由地去逛到商场里的更多区域，跑道式设计建立了一个循环，让顾客以特定的路径浏览商品。

然而，宜家的商品布局，却像一个迷宫一样，这样顾客就会走更远的距离。顾客逛得越久，看到的商品也就越多。而在入口处，大部分顾客会注意到一个装有黄色袋子的箱子，就在电梯旁边。在灯光的引导下，你的目光会被样品间吸引，不知不觉中，你就走上了观光路线。利用灯光，可以引导顾客去往不同的区域，选择不同的商品。

一般来说，顾客只会逛到整个商场的三分之一，而宜家的布局，可以让顾客逛到更多的地方。但是，也有目标明确的顾客想要速战速决。宜家可以同时满足这两种顾客的需求。伦敦的一名研究人员调查了一家宜家，完成了这样一幅手绘的路径图。用数据绘制了这个样品间的热图。看起来，路线引导有作用。

而维克托·格伦发明的橱窗吸引方法，实际上，从宜家到当地杂货店，所有的商店都有数不胜数的数据。基于可靠的数据，宜家变得越来越“懂你”，它会针对不同地区的消费习惯，不断作出调整，这样就能卖更多的商品了。而同样营销技术高超的，还有我们都熟悉的星巴克。

星巴克，从1971年创立至今，已经在全世界30多个国家，拥有近3万家门店，2017年，星巴克更以442.3亿美元的品牌价值，在全球排行第22名。星巴克用自己的咖啡豆，加上热水、牛奶、纸杯，将成本在3至5块钱的商品，卖出了近10倍的利润率，如此低的性价比，为什么人们还是会去星巴克呢？

其核心秘密，除了顶级烘焙的咖啡豆之外，还有一个附加值，叫体验。在星巴克，有一条叫“just say yes”，“只要说是的”的原则，意思就是，在不违反原则的情况下，要对顾客无条件的，说yes（是的），比如，咖啡喝了一半，你觉得不好喝了，那么，你就可以要求他们再重新做一杯，比如，你可以要一杯浓缩咖啡，再要一杯热水，自己来勾兑美式咖啡。

最后，也是最重要的，那就是建立一个有格调、有品位、有档次的第三空间，让顾客愿意到这里来，聊人生、聊理想、聊事业，甚至愿意带着团队到这里来办公。体验式营销，就是让你通过听觉，视觉，嗅觉，味觉，甚至触觉来喜欢上星巴克的产品。所以，很多有品位的白领，和一些想提升品位的生意人，都认为星巴克，是一种文化身份的象征。根据美国摩内尔化学香气中心研究也指出：“消费者如果身处宜人气味的环境，像是充满了咖啡香或饼干香的空间，不但心情会变好，也可能让他们的行为举止更为迷人，甚至出现利他的友善表现。”

既然商家套路满满，那么我们怎样才能避免被诱惑呢？首先，购物前最好花时间列一张清单：你究竟需要为什么人，买些什么东西？比如你是一位家庭主妇，出门买东西前，你的清单上应该明确的列出：给老公买的领带、衬衫；给女儿买的洋娃娃、短裙；给自己要买的衣服和护肤品；还有全家共用的洗洁精、洗衣液、食物等等……在写清单的时候，你不仅会有明确的购物目标，还会思考买来的每一样东西，对你和你身边的人，都有什么价值。