咖啡馆的经营和销售 咖啡馆的营销

　　一　如何设计咖啡馆菜单

　　饮料具有成本低、获利高的产品特性。为满足消费者的需求，咖啡馆经营形态和产品组合会各有不同，如冲泡式的真锅咖啡、全自动意式机器的丹堤咖啡、半自动意式机器的星巴克咖啡，再如以风景为特点的行动咖啡馆、传统虹吸式咖啡、简餐店等。

　　在设计菜单时，产品的专业性、品质、花式形状、色彩、流行性等都要考虑。对于物料，则需同时考虑流通性、季节性和成本。菜单设计组含有：单品、花式、意式冰热咖啡。备式加味茶、花草茶、果校茶与特调茶品。健康巢汁与冰沙。简易餐点等。

　　物料费用为变动成本。因此建议计算物料成本时，不应越过售价的15%。例如：一杯饮料售价为100元，则物料成本不超过15元。物料成本加上人事、管销、稳费等才是实际成本。目前咖啡的市场标价大都在40-120元之间。定价时要考虑所在商圈、冲煮咖啡形式与营业时段等因素。虹吸式咖啡价格高于意式咖啡，意式咖啡价格高于美式咖啡。考虑商圈因索时建议多参考邻近店的价格，以增强竞争力。找出立足优势。

　　二、咖啡的定价策略

　　咖啡定价的策略是一项艰巨的任务，必须考虑本店的餐饮成本、市场的竞争与毛利的设定率等，太高与太低绝对有不利的影响，而且各种产品的价格，-般而言多有一定环境之下，可以仰缩的价差实在有限，到底该走高价位或中低价位呢。每位经营者自有一套经营理念与判断，没有对错之分，只有靠市场验证是否符合市场。

　　影响营业额的两大要素亲是平均消费单价与来客数，经由市场的反应结果发现，低价确实可以吸引比较大量的客人数，优点是可以提高知名度，创造商的营业额，但缺点是人力需求多、工作量大、座位数有限、材料成本增加。这种方法并不适用所有类型的店，有时反而弄巧成拙，营业额的增加易与支出薪资和材料费用互相抵消，不但没有赚钱，还累了大家，便宜了客人，这是常见的状况。若要使用此招，请考虑消楚，后来想主要再调高价钱就很难了，若使用打折法，道理及结果也类似。

　　在定价时，还要考虑以下几个方面：

　　(一)市场：是否能增加大量客源，或只是很局限的固定客人。

　　(二)操作：内部工作人员的能力与体力是否够强，足够应付增加的工作。

　　(三)技术：创作过穆的繁筒、材料成本、技术水平能达到的程度。

　　(四)条件：装修、格调、等级能有多大的价值吸引客人上门@

　　(五)理念：为了将本求利，或只为名气扩展，或为了业绩数字取向，或为了服务大众，或为了促销孚法、整体菜单考虑等。

　　综合而言，定价位决定前途，买卖是很现实的抉择，若能多听取专家老师的建议，再加上自己的市场评估，衡量自己的技术水平，能卖出多少价值，如此较能找出一个平衡点，才能在市场上杀出-条生路，也才能赚到钱。

　　三、全方位营销方案的准备

　　不论规模有多大，都要做好的营销方案。做营销方案应考注意以下几点：

　　(一〕好好花时间理解你自己的买卖能说清楚它特殊在哪。你的目的是什么?提供什么服务?咖啡馆里哪些是独一无二的，在服务方面、技术方面，还是在经销方式上?你正在做的哪些事情没有一家在做?你的经营背景又有什么与众不同的地方?你是如何搞起这个买卖的?你的顾客都是谁?你和他们关系如何?

　　(二)熟悉本地的出版物和记者

　　留怠一下编貌也没有什么坏处。在日报或周披上搜集一下有关经营、食品及专题的作者的姓名。查查当地的杂志、通讯等刊物，看看有没有适合刊登你的事的空间?和可能会对你的故事感兴趣的记者、编辑等联系一下，向他们介绍一下你的企业。所举办的有关活动，以及咖啡工此。但是你要自己判断一下向他介绍的事情是否恰当。如果有疑问，就要咨询一番。多数记者对他们写作的领域很敏感，有一种直觉。他们会告诉你。你的故事合适不合适。

　　(二)写一些东西来投稿

　　记者也是为了投读者之所好。找一些他们可用的东西。他们也会因此而感激你。找一些大学同学或朋友来商量商量，有些建议可以帮助你起步。

　　(四)新办企业

　　(五)新服务

　　向本地经贸刊物投稿，介绍你的新服务。是推出了一系列新糖浆?运是经销浓缩咖啡取代啤酒?

　　(六)新合作伙伴

　　主流刊物和贸易杂志都喜欢刊登独特的商业合作的消息。假如你在那助一家小本经营且不盈利的商家起死回生，要好好宣传一番这件事。如果你在和一些学生合作，在校园里开办学生联营浓缩咖啡吧，传播一下这个消息。

　　(七)培训和品尝

　　教育讯息是吸引人的，浓缩咖啡业务培训，也同样如此。举办一次有趣的咖啡，鉴赏会或浓缩咖啡现场培训班，常定会吸引很多记者。在你这里，对你的经营、服务他们有直接印象，对浓缩咖啡业有了全新的认识。一边喝着你的咖啡，他们一边向读者讲述着你的故事。

　　(八)为食品界内人士举办研讨会

　　作为一名咖啡专家，你一定会有知识、技术向厨师协会或食品俱乐部介绍。给他们举办有关咖啡和酒、食品销配的讨论，或者向他们介绍如何制作咖啡。考虑在研讨会上，与当地食品大亨们共事，以吸引不同的人群。这样的研讨会，也会吸引记者的目光。

　　(1L)建立良好的公共关系

　　公共关系可以体现在许多方而。当你微笑着将一杯咖啡递到客人手里时，你就在为建立公共关系努力;当你为某-慈善机构捐献咖啡，你也在为建立公共关系而努力;每一次，当你代表公司与公众来往。传达你们的良好祝愿。你实际也是为公司的良性发展做贡献。

　　把这个概念引申一步。当你在报纸上看到你自己的名字。会感到心头一振。你可曾想过多少潜在顾客也在读同一页报纸?报纸上你的名字和照片不是花钱买来的广告。但它们所传递的信息比广告强大得多。记者的话比广告词有效。你的名字出现在报纸上，可增加公众的倍任度。

　　四、开业前的宣传招数

　　(一)各色各样的促销手段

　　这是-种创意与行动化的表现。可以花小钱做打折促销。也可以花大钱做广告、宣传。这些手段都很好。只姿能达到提高知名度、增加来客人数和营业额的目的就可以。到底什么方法比较好呢?其实，只要您喜欢，愿意付出，回馈顾客。大家部会很捧场，很乐意光临惠顾，让您的开业非常热闹。

　　开业有各种方法，都有其道理和想法，分别详列如下：

　　1.打折：通常以八至九折为多。若要五折也是可以的。

　　2.送赠品z杯子、钥匙画、面纸、娃娃、装饰物等。

　　3.门口推彩球或红布条：再气洋洋，可以多挂一些。

　　4.舞龙舞狮：很吸引人的视觉及听觉，很气派。

　　5.广告车：让距离远一些的居民也知道本店开业。

　　6.请名人或明星剪彩：要重金及好的关系才办得到，效果不错。

　　7.电视报导：向记者传递新闻消息，引诱他们到场帮忙宣传。

　　8.请朋友来捧场排队：号召来朋好友集中前来凑热闹，创造门庭若市的效果。

　　9.请帅哥辣妹表演：吸引年轻一族及过路人注意。

　　10.免费招待。用本店的产品成本当作广告费的开销，大方送出去。

　　11.买一送一：不赚钱也要让本店的好东西让大家都品尝过，人家才会再来。

　　2.低价促销：低价促销，吸引客源，故意制造客人很多、需要排队的场面

　　13.鸡尾酒会：请来宾朋友到店惨场，致赠一点小意思的餐饮招待。还有更多的花招，等着您动脑筋、出点子，预祝您开业成功。

　　1.店的基本资料：地址、电话、传真、营业财间、座位数、有元公休日。

　　2.产品的组合与特色z有哪些产品的搭配组合，具备哪些特色、创意、卖点。除产品之外还有哪些独特的设的设计

　　另外。也可通过美食食网站提高店的曝光率。开业期间最好使用优惠券来吸引顾客，通常优惠券限定下次消费使用，只有使用期限(1～4个月)。优惠券的费额设计比例建议为：消费500元可折抵150元。这个比例考虑成本和顾客感受。当优惠券的回收率低于三成时，表示促销效果不佳;若回收三至五成。贝属正常范围若高于五成。则说明促销成功。印制时最好有条形码，并加盖公章进行确认。

　　五、多种营销手段增加营业额

　　想要将一家店开成功，最基本的就是先求收支平衡，绝不能亏本，再来就是要求有盈余。也就是将营业额收入扣除所有的开支(包括：房租、薪资、水电、进货材料费、税费、电话费等支出)，还能够有钱赚，才能算是一家赚钱的店。

　　要想靠营销的手段增加营业额。可用的招数很多，但要看地区性与顾客的喜好来设计，希望每一次的剌激消费都能获得回报，希望能够吸引陌生的客人上门。增加来客人数，提高知名度，以下归纳出几种方法，提供参考。

　　六、各种创造性的营销方式

　　传统营销方式开销大，而且困难重重。对于小型的或活动型的咖啡经营来说，传统方式显得无能为力。一般来说，对家住较远乘车往返的上班族或步行者，来去匆匆，要想吸引他们的注意力，使他们经常光顾你的咖啡馆，并不太容易。

　　但如果在西餐馆里或零售点里增加浓缩咖啡业务，情况就会好一些，因为这里本来就有一个相对固定的消费群体。但不论怎么说。尽可能地让人们注意到你。这是问题的关键。

　　以下的几页里，我们将讨论如何低成本地酱销。但是你得尝试着来，不同经营地点，情况会有所不同。好的办法包括:

　　1.印发传单，分发赠品

　　2名片反面印有：凭此可以任意挑选一种浓缩咖啡饮料

　　3.在本地小报上印广告

　　4.挂一幅大捕贴广告(最长两星期，过了这段时间，没有人会再去注意它)此外，你还可以-

　　5.搞“快乐时光”活动。在客流量较少的时间段里，提供打折饮料

　　6.建立“预付“制度。邀请顾客预先支付一个月的牛奶咖啡费用。记录顾购买情况。这样，你获得了灵活性(资费流入)，而顾客则享受购买时的方便。

　　7.在咖啡单上列出这一天或者这一周特别优惠咖啡。(鼓励顾客尝试新口味。提供富有创造性的新品配也是促销高价位咖啡的好方法)。

　　8.提供时令饮品。

　　9.针对乘车往返的上班族，向他们销售印有公司标志的咖啡杯。任何带有这样的杯子来喝咖啡的顾客。给他们提供打折。

　　10.销售一些小玩艺儿，直H1车内咖啡杯固定营、T恤衫或冰箱贴。

　　实际上。在广告上花钱对于预算并不是什么好事。特别是对小咖啡馆来说，顾客来这里并不是东看西看，而是寻找方便利和品质。你能做的是建立良好的商誉。

　　深入到社区的生活里，让更多的人知道你。你可以摘赞助或其他捐款。以下是一些建议：

　　1.在体育比赛场所提供咖啡。

　　2.赞助球队。球衣上要印有公司标志。

　　3.每周拜访一家办公室。介绍咖啡单。

　　最后，让你的咖啡给顾客留下深刻印象。可练、专业，无懈可击。可以具体做如下事情：

　　1.咖啡单内容简单明了。

　　2.干净、干净、再干净。咖啡馆里要一尘不染，无可挑剔。这包指。店堂、设备和员工。在咖啡馆里。见不到无所事事的员工。第一印象至关重要。你的咖啡馆的总体外表是决定性因素。

　　3.避免操作混乱。这是随时都会出现的问题。给每一件器皿以特殊功能及固定位置。避免经常更换调味品、纸巾等等东西的位置。顾客喜欢一致性。

　　4.经常评估咖啡馆的总体外貌。评估的标准要保持-致。咖啡饥下面有没有咖啡粉?牛奶是不是溅得到处都是?屈尊粉机豆仓干净吗?里面有陈咖啡汹吗?

　　5.鼓励顾客经常对你们的服务进行中宵的评价。能够大方地接受反而意见，不要有敌意。让他们知道你很愿意f解他们的看法。给提供建议的顾客免费提供咖啡。

　　这些是最有效的营销策略，而且不需要多少资费。好好利用它们!

　　七、咖啡馆营销的SP原则

　　当一家店正式开张后，才是真正挑战的开始，因为要开店并不困难，但是想要赚钱。就不那么简单了，一定要懂得营销知识。

　　开店有l年、2年的，也有3年或更长时间的，当外界环境改变时。如地铁通车、商圈转移、附近施工，或者同业竞争，如对面开了一家，转角巷口又开了一家，经营者要有基本的营销慨念。才能应付挑战。若只打价格饿，则只能提前收摊。关门大吉了。

　　营销有所谓的5P原则。也就是产品Product、通路Place、促销Promotion价格Price、人员Personnel、公关宣传P～R。

　　1.新产品要符合目标顾客群的消费习性，如针对年轻族消费者推出“星座咖啡”。

　　2.新产品要衍生消费增加而非替代，推出冰沙产品，但不要完全取代果汁或冷饮。

　　3.新产品是局部的比例，而非反客为主，推出优酪乳饮料，但不要转变成优酪乳专卖店。

　　4.新产品投入资费的比例不可太高(指设备增加或物料成本比例)，例如为了增加蛋糕点心。就添购整套烘焙器具具。这样并不一定合适。目前。对于糕点，咖啡馆大多向西点面包店订购，这样不仅可省去学习的麻烦，也可节省设备费用。

　　所有营开咖啡馆的老板，必须要有开发新产品的理念，要不断引进新的产品组合。发挥自己独特的优势，增强市场竞争力。

　　多数开咖啡馆的人都忽略了通路的应用，只想着客人上门后的服务，没有多考虑营销战的通路策略，也就是将消费性商品转变为工业性产品来销售的可能性。

　　开发与公司、社团或机构的关系。例如：到底里来开会、联谊，或将产品的服务包装外送到对方的场所，这样接单一次就相当于半天营业。

　　寻求特殊的顾客群，例如有些店开在办公区，在周六、周日时客人很少，可以将一些设备、物料装在行动咖啡车上，开到观光景点或夜市。增加外带(非店内食用)的销售产品，例如：咖啡器具、包装花茶或其他用

　　促销方法无奇不有，当然要明白促销的目的是什么，才能真正达到促销效果，有的是为了知名度。有的是为了市场占有率，有的是为了开拓新客源等，常用的促销方法如下：

　　1.传统A产品送B产品，或新产品试吃。

　　2.特殊节日：如母亲节、情人节、圣诞节，做不同产品的整体包装促销。

　　3.时间促销2如;在下午2:00～5:00推出点心搭配饮料，价格比两项单价相加低的下午茶。

　　4.对象促销：制定儿童(儿童餐)、上班族(商业午餐)或家庭(4人同行1人免费)消费者的特殊价格。

　　5.淡、旺季产品的促销2如在冬天时冷饮打折。

　　6.直接在售价上打折。做价将的促销，属于牺牲利润润的促销方式。建议请原物料供货商配合，以降低风险。

　　7.优惠券：如消费费额满多少送优惠券，增加来客数。

　　8.异业型的共同促销：现在市场竞争残酷，单打独斗的店无法支付较大的营销费用，可以与不同行业的从业者做联合促销。例如·书店购书满300元送咖啡券，突发店消费满500元送点心券。保险公司客户持卡消费8折优惠。杂志购买者凭券9拆优惠。持某会员卡享受9折优惠等。上述这些例子看似非常简单。但注意一定要把握住一点基本原则-一门当户对，也就是双方的消费者是同一顾客群或有相同的消费习性。例如买奔驰汽车送咖啡券!

　　有关店的风格、特色营造以及相关的软硬件设施在前面已经挺过了，这里要叙述的是“人”的部分。

　　对于每位顾客而言，他们到店里第一次接触的员工或老板都是这家店的“代表”。他的言谈举止均与这家店有关。颜客用电话咨询酱业时间就预约订位时，後电话的人也是这家店的“代表”。所有的“代表”的言行无论是亲切、热情，还是冷淡、漠视，均代表着这家店的形象。

　　全体工作人员均是营销的利器，他们应该事事用心，处处留意。让顾客口碑相传，这样的效果比做任何宣传广告都好，这也是塑造-家店形象的最基本工作。

　　(五)P～R公关媒体:

　　八、最佳的销售计划是高品质的产品

　　小的零售商必须尝试使用尽可能多的市场计划。但是，小零售商不可能像大连锁店一样花费一样多的资金来进行市场拓展。所以，为了成功地进行竞争。小的零售商必须在当地社会中找到能使自己有立足之地的诀窍。这个诀窍就是最佳产品质量。

　　所有的业务必须决定怎样最好地利用他们的财力资源。对于较小的零售商，资费首先要用来购买能够买到的最好的原材料。是什么东西使你的老顾客可以保持光顾呢?只有他们得到质量对得起他们所付价格的产品。质低价商会在你的顾客嘴里留下非常糟糕的味道。

　　一流销售技巧促销活动的同时，没有人可以喝彩包的图画，诱人的咖啡豆样品，或者动人的广告。最终起作用的是咖啡的味道。如果没有任何老顾客，没有哪个零售商或供应商可以生存下去。所以关键在于你的咖啡味道怎么样，顾客能不能特别欣赏下去。并且一次次过来品尝。

　　许多消费者明白好咖啡和坏咖啡之间的区别。但是，在现在的竞争环境中，仅仅味道好是不够的。更重要的是要提供出类拔萃的产品。顾客能说出好东西和精品之间的区别吗?盈然并不是每个人都可以说出来，倒是绝大多数的人是可以分辨出来的，尤其那些经常喝特质咖啡的人们。因为往往这些人才是你主要的财神爷。

　　与供应商的顾客交谈，并最后建立关系。这个人的知识和能力是判断你得到的咖啡质量好坏的最重要的因素之一。观察他或她的经历、信用和知识水平。

　　九、销售咖啡最常犯的错误

　　让我们来分析一下那些拼命工作的咖啡零售商常提到的几个问题：

　　问题-：我使用粗粉，这样水流速度加快，以减少制作咖啡的时间。

　　如果这么傲的话，就跟在电影演完之前就把顾客赶出剧院一样，你想这样做是因为你可以接待下一批客人了。毕竟。外边总是排着长长的队而且你不想失去其中任何一位顾客。但是别忘了，你的咖啡消费者。跟着电影的顾客一样，希望并且已经付清了整个剧情的钱。

　　磨粉租细程度合适，压粉力度恰当。可以便热水利压力发挥正常作用。如压粉的力适当的话，热水和压力会活化咖啡中的油脂，将其带出来并使它就入杯中，因此形成一层丰厚的咖啡沫。

　　问题二：我傲的每件事都对，为什么我还在丢失客户?

　　这是一位浓缩咖啡销售商在看到客户都光顾在他不远处新开张的竞争者的时候所说的话。每个人都说那个新的地方在提供很好的咖啡，是一个讨人喜欢、值得常去的地方。事实上呢?这两个地方都在供应同一品牌的咖啡。针对第一家店的观察结果中有以下几个问题：磨豆机机漏斗脏;预先磨好的粉已经干在了粉仓;没有洗净的咖啡手柄晾在咖啡机旁边，而没有被随时预热。这样做会有什么坏处呢：使用的时候玲的咖啡孚柄会降低水温，自然严重影响咖啡的味道。咖啡机没有适当消洗，10～12秒钟的时间便会流出2盎词的量。而且，最糟糕的是，他的店主仍然觉得他的产品是最好的。他只是需要制作更大的招牌来招揽顾客。按他所说的一句话是，“我们没有接过很多投诉’是的，他的客户也许懒得回来投诉他。

　　在咖啡这个业务中。努力和进取的精神是广为敬仰的。如果不够努力，那么你遇到的最主要的问题是永远得不到最佳的效果。多数问题源于消息不灵通。你怎么知道你受到的培训是好还是坏?验证一下!不要只停留在一个信息阶段上。

　　对你所供应的产品进行一下质检。如果有的人跟你得到的信息相反的话，试试两种方法并品尝一下，看两者有什么区别。你将发现你学到的越多，越多的东西值得你学。改进你的质量标准应该是你改进生意的一个必然手段。高标准严要求产生的回报要比凑合在中等或低水平上的回报离得多。每次满足了一位顾客的时候，事态就向好的一面迈了一步。

　　十、如何提高营业额

　　一家咖啡馆每天营业额的多少，对业者来说，是一件极为敏感、也是最关切的问题。而究竟每天营业额的构成以及其所代表的涵意又如何，相信也是每位咖啡馆的从业人员所感兴趣的，同时也是我们如何去提高营业额所必须深入了解的重要课题。

　　(一)通行客数

　　由于通行客数的多少，能影响咖啡馆的业绩，所以一般咖啡馆在位置条件的选择上，都是优先考虑在人口流量较频繁的地区设店。当然，对于整个咖啡馆营业促进活动的有效运用。也是造成通行客数增加的要因。而今日咖啡馆的经营，根本之务，还是应该努力于店铺商圈的扩大与固定顾客的培养。

　　(二)顾客人店比率

　　即使咖啡馆位于顾客流量频繁之处，着本身缺乏吸引顾客人店的魅力，亦难以带动咖啡馆的业绩。因此如何有效地塑造店铺特性。诸如店面布置的美化及有关促销展示活动的吸引力、服务机能的多样化等。不但能引起通行顾客人店的兴趣。甚至能吸引专程前来的顾客，以增加入店的比率。

　　(三)顾客交易比率

　　当顾客人店之后，如何引起其消费的动机与行动，有赖于整体商品与服务的发挥，诸如楼面装修气氛、咖啡品牌特色、吧台陈列效果以及销售人员的服务态度及待客技巧的表现等综合因素的组合运用，以提高顾客消费的成交比率。

　　(四)平均饮用咖啡数

　　这是各项因素风具体的表现，有赖咖咖啡馆对于咖啡和饮料收集的齐全xing。以供应顾客的需求：进而而对于咖啡组成的相关饮品与销售人员对于咖啡的了解，以便提供给顾客关连的需求。同时借着销销售员对咖啡知识的深入，随时能为顾客作适当的说明与建议。而促进顾客的消费。以提向来店顾客饮用的咖啡数。

　　(五)饮用咖啡平均单价

　　平均饮用咖数是针对“量”。咖啡平均单价针对商品值，关系到整体咖啡系列的价位。即使同样一笔交易。力求顾客饮用单价能提高。因而在饮品的收集上。必须能够针对客户需要。提供附加价值较高的商品。

　　通过上述各项因素的分析。提高咖啡馆营业额的方法。是通过位置、商品、服务等因素相结合的效果，而非单靠某一方面的努力。同时实际运用之时。很难同时掌握所有因素，因此经营人员必须及时知晓市场的各项情报，根据经营条件。针对顾客的需求，灵活的运用用各相关市场营销方法，使其能够发挥直接有效的效果，以带动整个咖啡馆的业绩。